Pour un consultant, la communication est un outil de vente essentiel. Quels messages adopter ? Quels freins lever ? Quelles erreurs éviter dans un monde changeant, imprévisible, ultra-connecté, hyper concurrentiel ?
Lors du dernier webinaire mensuel réservé à nos consultants, Catherine du Peyrat a répondu à ces questions et a donné des conseils applicables aussi bien sur les réseaux sociaux qu’en présentiel.
DÉFINIR VOTRE COMMUNICATION : LE COCKTAIL GAGNANT
Posez vous les bonnes questions pour commencer :
Savez-vous clairement ce que vous vendez et à qui ?
Communiquez-vous sur ce qui donne du sens à ce que vous vendez ?
Sinon, que vous manque-t-il ?
Pour y répondre, il vous faut connaître :
vos clients préférés. Construisez vos “personas” c’est à dire le portrait-type de vos bons clients
le chemin de réflexion de vos clients. Quelles questions se posent-ils ? Comment s’informent-ils ?
Exprimez vous clairement, exposez avec confiance votre légitimité et la valeur que vous apportez. Instaurez une relation attentionnée et sincère avec votre client.
En bref, les ingrédients d’un cocktail gagnant sont :
la connaissance des besoins
la clarté
la confiance
la conviction
la régularité
CONSTRUIRE UNE COMMUNICATION “REMARQUABLE”
Comment être remarqué dans un milieu fortement concurrentiel ?
L’approche traditionnelle consiste à se focaliser sur ses produits et services. Catherine du Peyrat nous invite au contraire à adopter l’approche du “Cercle doré”, développée par Simon Sinek et à structurer ses messages autour des questions: Quoi ? Comment ? Pourquoi ?
Par exemple Emmanuel Faber, le patron de Danone définit ainsi la mission de son entreprise: “La santé par l’alimentation au plus grand nombre”.
En effet, il faut évidemment parler du “Quoi”, c’est -à -dire de ses produits et/ou services, et indiquer “Comment” on se distingue de ses concurrents. Mais ce qui emportera l’adhésion finale et l’achat sera le “Pourquoi”: quelles sont vos valeurs; qu’est-ce qui vous inspire et vous fait lever le matin ? Sur cette partie , osez être ambitieux, ne vous limitez pas à des arguments utilitaires comme “c’est parce ce que c’est ce que je peux faire de mieux”, “c’est ce dont l’entreprise a besoin”. Définissez une “raison d’être” spécifique.
ENGAGER VOTRE CLIENT
La clé est la production de contenu. Il y a quatre principes pour construire une communication engageante pour votre client :
LE CLIENT DOIT SE RECONNAÎTRE DANS VOTRE COMMUNICATION
Il doit trouver ce qu’il veut, ce dont il ne veut pas, ce qu’il a déjà essayé mais n’a pas satisfait toutes ses attentes, ce qui correspond à ce qu’il est ou à ce qu’il ambitionne d’être, ce qui montre aussi la compréhension de ce qu’il ne veut pas être. Donnez lui une grille de lecture et non pas un catalogue impersonnel.
VOUS DEVEZ EXPRIMER VOTRE VÉRITÉ
Dites en quoi vous croyez, qui vous êtes, vos réussites, voire vos échecs. Ce ton sincère sera votre marque de fabrique.
RACONTEZ, PLUTÔT QU’EXPLIQUER
Utilisez anecdotes, images et métaphores. “Racontez des histoires” en expliquant comment vous avez aidé un client à sortir d’une situation compliquée. Faites témoigner vos clients, vos prospects s’y retrouveront “en miroir”.
INCITEZ LE CLIENT À L’ACTION
Tout message doit inclure un micro-engagement : par exemple, voici les trois questions que vous devez vous poser avant de conclure cet achat ou bien Appelez-moi, écrivez-moi pour un conseil rapide et sans engagement, ou encore proposez-leur de participer à un quiz pour les aider dans leur processus de décision, etc.
COMMENT COMMUNIQUER SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX ?
C’est un travail de longue haleine qui exige régularité, travail de fond avec une variété de contenus : articles originaux, partage de publications pertinentes avec commentaires, “cadeaux” qui vous permettront de récolter des adresses : par exemple conseil express, livre blanc, webinaire,etc. Faites néanmoins attention à ne pas trop offrir de conseils gratuits et veillez à ne pas dévoiler ce qui fait la richesse de votre accompagnement. Axez-vous plutôt sur les problèmes rencontrés par vos clients et sur ce qu’il faudrait faire.
Déterminez les réseaux qui sont pertinents pour votre cible, liez-les entre eux pour donner poids et efficacité à vos messages. Il existe bon nombre d’outils gratuits ou payants pour cela comme Canva, Facebook, Buffer, HootSuite.
Mettez en place un calendrier éditorial. Ces deux mots clés vous permettront de trouver sur internet des solutions gratuites ou payantes qui vous permettront de structurer votre communication. Vous pourrez ainsi définir un planning avec des rendez-vous éditoriaux réguliers ou saisonniers, des thèmes, des types de contenu, etc.
Créez des visuels attractifs avec des outils comme Canva.
“Les marchés sont des conversations”, comme le disaient dès 1999 les pionniers du marketing digital, mais des conversations structurées où le client se sent reconnu et actif.
LES 5 CLÉS D’OR DE VOTRE PLAN D’ACTION
Clarifiez votre message
Dessinez le chemin de vente de votre client, en d’autres termes identifiez les étapes qui mènent à l’acte d’achat
Créez des contenus engageants
Organisez votre temps. Lorsque vous démarrez une activité, 80% de votre développement commercial doit être consacré à la communication
Apprenez à mieux vous connaître pour identifier et vaincre vos freins. Vous serez ainsi beaucoup plus à l’aise, ce qui sera fluide pour le client aussi !